吴兵：旅游地产不是奢侈品 积极发掘用户需求

旅游地产卖不动？那是因为没有找对方法？

如何才能找对方法造就范本，这里就绕不过营销典范美林湖。美林湖的走心营销，直击这个时代的痛点，触动了许多购房者柔软的内心，使其在楼盘战役中一次又一次逆袭，也创造了销售奇迹。

在2017中国旅游地产（海南）新年峰会暨网易地产冠军榜（海南）颁奖盛典上，美林基业集团副总裁吴兵以《感知时间的力量》的主题演讲分享了自己营销心得。

美林基业集团副总裁吴兵

吴兵表示，这一次来海南，惊讶的发现这么多年来海南整体颜值在提升，哪怕我经过省政府，就发现一切都发生了很大的变化。包括我今天早上在酒店吃的早餐发现和以前相比感觉好很多。

目前我们的消费群体和消费方式发生了很大大变化，这种变化也推动了销售发生了很大的变化。在这种趋势下，我们的房地产商在思考什么？

吴兵还指出，旅游地产已经成为我们生活的刚需，并不是奢侈品，2016年春节我们有615万人海外旅游，其中515万人上岛旅游，比2015年增加10%，需求已经在发生变化。这就说明我们对旅游地产的依赖度就了更大的提升。

相比以前的旅游地产，我们买的旅游度假产品，主要是以山水主题为主，但是这不是人的核心需求，比如我们卖鲜花，有没有想过客户的需求是什么？我们有没有引导客户的感知？先有用户才有客户，没有成功成功的旅游地产，只有不用心的旅游地产。给他们一个生活的旅游地产，要让他们这里沉淀下来，成为这里的居民，在时间的战场上，我们要不断进行优化。

“我们要思考的是，如何让他们在这里居住，只有和客户发生强关系，才拥有强大的关注度。”吴兵进一步表示。

我们要让用户把时间浪费在美好的事物上去，旅游地产对于客户来说无非是吃饱饭买个包的问题，就是把包做成自己的正餐。

随后吴兵还以一年卖3000万课黑凤梨的微热山丘店为例讲述了产品之间的黏性，微热山丘不是在卖凤梨，而是提供服务给客户提供一种深深的依赖感，最后让他们成为一个内容的传播者。

这对于旅游地产而言也同样适用，在海边玩第一年拍大海，第二年拍大海，第三年也许有很多人没有这种意愿了，因为他们已经熟悉了这个地方。那如何去让这个体验者去做一个内容的传播者？

美林湖进行了这样的尝试，2015年美林湖做了15个奇葩样板房，有周星驰为主题的样板房，还有怀旧场景的，当你走到这个板房，你能看到你父母生活的那个场景，有一个客户看到这样的样板间后，好像回到妈妈做的红烧肉的小时候，还有星空板房，你躺在床上可以看到无数的星星。这就是先有场景后又产品。

在中国，旅游地产不是一种奢侈品，而是刚需。像刚需一样去开发，去满足购房者的体验。