21世纪不动产“站队”贝壳 中介市场格局生变

本报记者 祁三连 实习生 卜晓溪 北京报道

“我不好评价流量平台（类似于58集团）。但我认为，未来中介行业是流量找（真实）的房源，而不是房源找流量，就好像美国一样。”21世纪中国不动产创始人卢航对21世纪经济报道记者说。

当然，卢航这样的说法58集团是不赞同的。随着房地产增量时代接近尾声，以一二线为代表的城市正转向存量市场。这是一个被视为有着广阔发展前景的领域。然而，中国二手房交易市场历经十余年发展之后，受调控以及市场环境变化等多重因素影响，中介生存环境发生了巨变。巨变背后是行业底层逻辑之变。也就是说，在未来的二手房市场中，到底是用户（流量）更重要？还是房源更重要？而这决定着市场格局之变。

卢航选择了房源。他说，我完全接受了房源共享这个概念。4月16日上午，21世纪不动产与贝壳找房在北京举办合作发布会，21世纪不动产宣布与贝壳达成业务合作。21世纪不动产与贝壳找房将从试点城市开始推进全国业务合作。双方实现数据和资源共享，21世纪不动产与入驻贝壳找房的其他经纪品牌可实现跨品牌合作。

2018年4月23日，国内最大的直营中介公司链家推出“贝壳找房”新平台。其中，最大变化是由重度垂直平台升级为行业公开平台。链家的这一举动一时间激起千层浪，被部分人士称为“既当裁判又当运动员”的标签。市场上典型的大品牌经纪公司选择站队国内最大的房地产流量平台——58集团。其中，也包括链家入股的21世纪不动产。21世纪不动产作为一支同时与链家系、58系双合作的陆军，他的战略摇摆又将带领行业走向何方？

战局之变：卢航用脚投票

4月16日，贝壳找房董事长左晖在上述发布会致辞中说，未来（中介）行业的发展方向，致力于解决两个问题：消费者体验问题和行业效率问题。他认为，目前房地产经纪行业的NPS值（NPS, 净推荐值，用于计量客户向其他人推荐某个企业或服务的可能性）处于比较低的水平，如何借助线上、线下、数据、IT等系统，通过不同角色的分工，来提高消费者体验，是未来行业的发展方向。他认为，解决行业问题的具体方式在于，建立跨品牌合作机制。

基于这种底层思考，同为链家地产董事长的左晖于去年同期推出贝壳找房。贝壳找房模式的关键点在于ACN（Agent Cooperation Network ）合作网络，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。ACN合作网络能够解决“房”、“客”和“人”（经纪人）之间的联动的难题。

从竞争走向合作，这是目前中介行业战局变化的关键点。方向看似是正确的，但矛盾点在于，推动行业合作的推手并非政府等公益背景机构，而是一家同样拥有直营门店的商业机构。左晖的这一设想并且强势实行无疑加重了经纪行业的危机感。

随后，行业出现了戏剧化的一幕。除链家之外的大品牌经纪公司集体选择站队国内最大的房产流量平台——58集团。其中，也包括21世纪不动产。2018年8月8日，21世纪不动产与58集团正式开启合作。

显然，卢航的“用脚投票”打破了才持续不到一年的同盟。“我们今天和贝壳的合作不针对任何第三方，我们的合作其实跟其他所有公司的合作不一样，是深度的业务互动合作。也就是说，我的房源和它的房源，一打开电脑可以看到我们共同的房源。这是基于操作系统的合作，流量不是最重要的，最重要是房源层面的业务合作。合作完成后，双方共同分享佣金，共同促进一单交易，共同获得交易的受益。我们跟其他的网络公司的合作都是基于流量，所以不是一个层面的。”卢航说。

从更广阔历史维度看，房源作为经纪公司最关键的竞争点，21世纪不动产和贝壳找房两个大的独立品牌，实现了首次房源真正的共享，而不仅仅是流量导入。

利益核心点：房源共享机制

“现状是没法再走下去了。谁跟谁都不合作，经纪公司之间，经纪人同行之间，看你成交就想办法破坏。这在美国不可能发生。美国好不容易签了一个房源，马上告诉旁边几个经纪人，我有房源，你们给我找客户，他们是这个关系。咱们行业最大的问题就是同行之间除了竞争没别的，比如品牌之间就只有赤裸裸的竞争关系。而美国是我跟你之间，20%到30%是竞争关系，70%是合作关系。因为所有的美国经纪人拿到的房源，80%概率是别人替他卖，所以说我就必须跟社区里所有经纪人搞好关系。目前中国情况还没有走到这一步，这是一开始我们研究MLS的原因。”卢航说。

21世纪不动产是国内房源共享最早的推动者。2016年初，21世纪不动产提出“全球范围内最重的房地产特许加盟模式”，做MLS（Multiple listing services，房源共享系统）在中国的倡导者和先行者，创新升级后的加盟模式称为“M+”模式。

为什么推出M+模式？卢航认为，行业的未来就在MLS。MLS是经纪人以独家房源共享为基础的合作平台。通过设立MLS规则，美国经纪行业重新确定了行业规则，从而避免了一家中介或信息网站房源垄断，维持平衡的行业生态链。

当然，21世纪不动产的这一设想主要在其品牌内部实施，并非跨品牌。而左晖推出的贝壳找房最大的不同是，他最终要实现跨品牌合作机制。

那么，合作之后，21世纪不动产和其他流量平台的关系是什么？“我们现在也还会根据不同城市的需求通过各个网站采买一些流量作为补充，但是贝壳自己有基础流量，基本大部分的城市流量是充足的，在特定的情况下，C21在线与百度和京东、阿里都有一些合作。”卢航没有回应与58集团的合作是否还将继续。

4月16日下午，关于对21世纪不动产与贝壳找房合作，58集团高级副总裁叶兵对21世纪经济报道记者表示，这是他们双方的合作，不予置评。但叶兵说，“流量不可能不重要，流量就是人，人对房产中介平台来说不可能不重要。”