当一对夫妇走近售楼处的时候，正在接电话的吴洋本能的起身准备迎接，门口的服务生也打开了门做出“请进”的手势，但这对夫妇没有进入，下了台阶离开了。“还以为是看房的呢，原来是人家走错路了。”
吴洋是北京亦庄一家房地产项目的销售人员，2月10日复工以来，每天都会准时来售楼处上下班，由于新型冠状病毒肺炎疫情影响，每天看房人并不多，更多的时候，吴洋和同事们待在售楼处接听电话或浏览新闻。
春节前后，全国各地售楼处和中介门店被要求暂停营业，2月10日以来，部分售楼处经过批准后逐步恢复营业，但像吴洋所在售楼处一样，楼市活跃度并不高，“偶尔也会有来看房的客户，但每天最多也就一两组。”
吴洋所在的售楼处营业期间，三个小时消毒一次，售楼处访客也少，做好个人防护即可。她现在最担心的是完不成销售任务，“我们这个项目有十五六个销售员，如果3月还好转不起来，可能需要不了这么多人了。”
一位千亿房企的高管告诉经济观察网记者，他个人判断，疫情对楼市影响预计持续到3月底，“如果4月能逐步恢复正常，大部分房企还能挺过来，但这两个月会过的很难，如果持续到四五月，那就不仅仅是裁员了。”
三天接两组客户
从售楼处正门进来，门口一男一女两名戴着口罩的服务人员，茶水间有一名服务人员。此外，整个售楼处再看不到其他人。
进入售楼处后，为了减少接触，看房人扫描一个二维码进入购房小程序，登录后生成一个到访信息，而后服务人员为到访看房人分配接待销售员。据吴洋介绍，销售人员分别在几个封闭空间办公，只有接待客户的时候才会出来。
2月16日-18日三天时间，吴洋所在的售楼处共接待了两组看房人，接了十几个咨询电话，“有个客户想过来看房，但又不敢出来，打了几次电话，后来我开视频给他介绍了一下。”吴洋说，客户还是希望能实地看房后再定。
据吴洋介绍，她所在项目已经实现部分线上交易，包括签订认购合同、正式购买合同、付款等功能，“这个项目卖了两期600多套房，还没有一个客户是通过线上买的，都是线下完成交易的。”吴洋表示，大部分客户还不信任线上交易。
吴洋所在的项目二期是2019年12月拿到预售证，共有500多套房源，“一期还剩一部分尾房，二期上周（2月10日-16日）卖出十四五套，加上之前认购的，1月和2月各卖出30套左右。”吴洋说，2月份销售任务应该可以完成。
据她介绍，房地产销售考核一般采取二八定律，超额完成任务的销售人员可以拿到二倍收入，完不成任务的销售人员拿80%的工资。但如果连续两个月完不成销售任务，则面临着被淘汰的危险，“如果正好赶上裁员，完不成任务的肯定第一个被淘汰。”
吴洋所在项目2月份一共销售出近30套房，平均到每个销售人员头上不到了两套，“如果3月能恢复正常，我们项目销售应该不成问题，但如果还好转不起来，销售任务肯定完不成，到时候可能会淘汰一批销售人员。”
据吴洋介绍，她所在项目属于限竞房，备案均价为5.1万元/平方米，但实际销售过程中均有一定折扣，“包括春节前卖出的，为了年底冲任务，基本都是在备案价基础上优惠两三千元，现在的折扣更大一些。”
目前吴洋所在项目一期尾房按备案价94折销售，二期新开盘按备案价96折销售，“像这套三居室，备案单价是5.1万元/平方米，优惠下来单价是4.73万元/平方米，而且首付可以分期，开始只需要20%首付，剩下20%首付三个月付清就行。”
据吴洋透露，94折只是公司给到销售人员的折扣权限，如果客户确定买房，还可以向项目销售负责人申请进一步折扣，“最后下来一平米应该还能少一千块到两千块左右，我们这个项目拿地成本低，优惠空间相对大一些。”
成交降幅超八成
据吴洋介绍，2019年下半年以来，北京由于限竞房项目大量入市，市场竞争较为激烈，2019年第四季度为了冲任务，各个项目均实施较大幅度的优惠折扣，“我们一期项目，平均下来每个月销售量都超过100套。”吴洋表示。
二期项目开盘后，由于没有参与年度考核任务中，给出的优惠相对不大，而且正赶上春节假期，项目计划将销售重心放在春节后。但突如其来的疫情打乱了销售计划，“现在优惠比节前大，但成交还不到节前一半。”
实际上，随着春节前后全国各地防疫措施不断升级以来，不仅仅是吴洋所在项目销售遇冷。与2019年春节前后相比，北京楼市成交量大幅下滑。
2020年春节假期后第二周（2月3日-2月9日）北京新房网签数量为20套，二手房网签量为285套，与2019年春节后第二周（2月11日-2月17日）比，分别下降了97.5%和80.2%。节后第三周下降幅度分别为14.9%和61.1%。
据某头部房企北京片区销售负责人介绍，一般春节假期7天是楼市最低点，节后复工当周开始恢复成交，第二周恢复正常，但2020年节后两周受疫情影响，反而不如春节假期的成交量。“这次真是雪上加霜。”
他所谓的雪上加霜是指，2019年下半年以来由于买房各方面成本较高，加上市场供应较大，北京各个项目均面临着较大去化压力，年底进行了一波降价促销。目前受疫情影响，各个项目销售压力进一步增大。
wind数据显示，2月1日到2月14日，全国36个主要城市一手房成交同比下降84%，如果将范围扩大到66个城市，这一降幅达到了93%。整体而言，同比降幅最大的是三四线城市，达到97%，而一线城市降幅最小，也达到75%。从城市来看，北京同比降幅为92%，上海为82%，广州和深圳分别为69%和32%。
同期，20个主要城市二手房成交面积同比下降80%，其中二线城市同比下降了96%，三线城市下降90%；分城市来看，北京同比降幅为54%，深圳为40%，南京和苏州降幅分别为92%和96%。
2020年1月1日-2月14日，66城新房销售面积同比下降28%，其中一线城市降22%，二线城市降26%，三线城市降31%。同期20城二手房同比下降27%，其中一线上升20%，二线城市下降40%，三线下降30%。
上述千亿房企高管判断，受疫情影响，预计2月、3月两个月新房成交量同比降幅均在7成以上，“这个影响是方方面面的，不仅仅是销售，开工、施工、竣工，预售金、回款、结转都会受到不同程度影响。”
出路和影响
2月以来，为了应对线下销售的冷淡，包括碧桂园、恒大、万科、龙湖等房企均推出线上销售平台，恒大更是率先向全国推出75折和78折促销活动，其他房企在实际销售过程中，也均推出不同折扣的优惠活动。
目前，全国已经有多个城市出台相关房地产纾困政策，主要从缓交土地出让金、开竣工时间、预售证获取条件、预售价格监管、预售金限制时间等方面给予房企支持，但能够为销售带来多大影响还有待进一步观察。
上述房企高管表示，无论是推出线上销售，还是优惠促销活动，从营销角度来说均无可厚非，但并不能真正解决房企现金流难题，”如果3月、4月能正常复工，现在做的线上销售和促销能转化成真正销售，否则只能依赖金融和调控的改善了。”
其进一步解释，从正常经营角度来说，企业通常预留的现金流能够维持三个月正常运营，一些高周转企业可能只保留一两个月现金流，“现在遇到意外情况了，一方面开源节流，减少支出，比如暂时不拿地，应交土地出让金缓交；另一方面还得靠政策支持。”
在吴洋看来，虽然市场受疫情影响比较大，但零零星星的仍有持续成交量，“现在就是盼着疫情快点结束，能搞活动，能正常销售，从上班开始，每天问的客户很多，但看房的很少，成交上不来。”
上述片区销售负责人表示，目前楼市需求端主要集中在刚改方面，换房成本较高，很多购房者首付周期较长，加上疫情影响，市场需求到疫情结束后会逐步恢复，“这个期间，如果还延续原来的调控政策，销售基本没有好转的可能。”
上述房企高管表示，疫情期间或许是真正落实因城施策的有利时机，目前他所在公司针对不同地区政策集合项目现实情况，在和各地政府进行沟通，希望在销售端有所改善，但截至目前还没有进一步进展。另外他也希望改善房企融资方面的限制。
吴洋所在的公司，北京区域在2019年底进行了一波裁员，由于市场成交冷淡，大约有40%左右的销售人员被分流到其他区域，“有的到河北新项目上了，有的不愿意走的就离开了。”吴洋担心，如果疫情继续持续下去，她所在公司还将进一步压缩销售人员。
本文来源：经济观察网
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